1天卖货5亿，深挖“薇娅直播”隐藏的套路与秘密！

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不可否认，无论你混哪个圈子，互联网圈、创业圈、电商圈还是微商圈，无论你走到哪里，大家都在聊“短视频”与“直播带货”。

“妈的某某主播一个月赚了多少多少钱，某某大学生一个视频就赚了一百万佣金啊，卧槽，牛逼…”

相信我，这些人已经疯了，以为做个抖音就能爆单，搞个直播就能卖货，这些神经病从不看背后的原因与逻辑，你怎么就那么肯定那个佣金一百万的视频就是大学生拍的？你怎么知道他们没有偷偷摸摸刷90万豆荚？你怎么不看看主播数年如一日的坚持？怎么不学学人家带货的逻辑与技巧？

算了，不怼神经病了，没意思。今天跟各位聊聊淘宝第一主播薇娅直播卖货的技巧，为什么要写，两个原因：第一、作为618引导成交超5亿，淘宝第一的女主播，薇娅确有过人之处，各位看完就知道了。

第二、薇娅直播卖货背后的逻辑与洞察，一般自媒体只能写个皮毛，诸如试用亲测、随行就市、调研找货、价格优势等正确的废话；能看透的一门心思卖课件挣钱，不能拿出来白发，所以你要看完。

废话不多说，直接开始，老匡把薇娅卖货技巧归纳成6点，看完各位看看是不是这个道理。

第一、浑身是戏的销售天才

一般主播卖货全凭一张嘴+低价优势供应链，基本没啥营销技巧可言，但是薇娅全身都是技巧，此人擅长——

1、将观众的“小需求”放大成需要马上下单解决的“大需求”。

2、将不那么重要的“非必需品”演绎成不可或缺的“必需品”。

3、将未来产生的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”。

直接上案例——

1、大家知道，常年用牙签会造成牙缝变大、牙齿松动等问题，但这些问题不会立即出现，且牙签用了一二十年，习惯了，所以说服一个常年用牙签的人改用牙线是无比艰难的，更别说让她们立即掏钱下单了。别急，薇娅有办法。

在9月30号直播卖美国某牌牙线时，薇娅使用“孩子模仿大人”策略成功说服了观众，大意是：你用牙签没关系，孩子很可能模仿大人养成不良习惯，导致受伤，将你的“小问题”放大成孩子的“大问题”。嘉宾维嘉更是在一边添油加醋，模拟使用牙签不慎的流血场景，引发联想，加深观众恐惧，🐂🍺！

直播现场台词▼

维嘉：哎呀！流血了（开玩笑示范）
维嘉：还有使用牙签不要被小朋友们看到，真的很危险。
薇娅：孩子们也会模仿。

9月28号直播现场截图▼

2、如果让你卖定价两千块，平时不怎么用或替代性超强的“非必需品”，你怎么卖？薇娅的技巧是“挑人卖”。

在9月28号直播卖某化妆品冰箱时，她的说辞是“你买再贵的护肤品，没有冰箱来保存的话，它里面的活性成分也会流失”，然后将自己的倩碧等国际品牌装进冰箱做示范，如图。

9月28号直播现场截图▼

这个销售说辞就耐人寻味了，明明普通冰箱就能解决的问题，为何要多花2000添一台化妆品冰箱呢？答案是：只有经常买贵护肤品的观众才有此需求，所以薇娅的销售说辞与现场演绎只针对此类高端用户，🐂🍺+1！

3、如何将观众的的“延时消费”渲染成必须立即下单的“即时消费”？薇娅的技巧是：利用观众的固有消费经验改变她们的消费决策。

在9月28号直播卖某取暖器时，薇娅反复强调：取暖器，一定要越早买越好，越往后越贵。试想，在不那么冷的秋天，除低价，你很难说服观众提前消费，但是利用观众的固有消费经验，则能轻易说服，🐂🍺+2！

9月28号直播现场截图▼

第二、精细运营的弹幕技巧

在老匡看来，薇娅不仅有技巧，还懂精细化运营，例如“关键词弹幕”。众所周知，绝大多数快手或淘宝主播与观众互动，会习惯性的让观众扣1、2、3等数字，如图。

快手直播现场截图▼

薇娅不同，作为知名IP，她深知每天有无数吃瓜群众慕名而来，为了第一时间让陌生观众了解直播内容，例如正在卖什么，搞什么活动等，薇娅与观众互动，要求观众将活动名称（如vip节、今晚生活节、明晚女装大上新等）、品牌（如国货之光百雀羚等）、产品（如天猫汽车）等关键词发送弹幕，让陌生观众一目了然，瞬间参与到互动中来，有效提高了观众留存率，如图，🐂🍺+3！

直播现场截图▼

第三、严谨明确的促销策略

做营销的都知道，卖什么、怎么卖因人而异，有个万能公式是这么说的：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖效率；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义、小气卖利益；10、享受型客户卖服务；11、虚荣型客户卖荣誉；12、挑剔型客户卖细节。

但是现在目之所及，大部分主播卖货只会卖便宜，疯狂强调低价，而薇娅的促销策略则是严谨明确，因地制宜，不同品类不同玩法，大概分3类——

1、鞋服箱包等时尚产品卖款式（绝不比价），促销多用“限量”突出款式稀缺珍贵。

2、大件耐用品卖便宜与服务，促销多用“同款低价与年包服务”突出优势。

3、快销品则卖数量（从不单件销售），多用买x送x等“捆绑销售”跑量。

不信各位亲自求证，永远都是以上策略，周而复始，严谨明确，🐂🍺+4！


第四、独特巧妙的定位观众

淘宝现在升级了，称客户为亲爱哒；快手主播称粉丝为宝宝，薇娅则另辟蹊径，称粉丝为“薇娅的女人”，这就有意思了，解读一下。

第一、直接放弃男粉，使得粉丝足够精准，99%为女性，要知道，天下70%的消费决策是由女性做出的。注意，老匡指的是消费决策，男人掏钱，女人消费，你们懂的。

第二、该称呼瞬间让薇娅与粉丝之间产生了从属关系，只要你进直播间就意味着默认这种“依靠与依赖”的微妙关系，再让粉丝无数次的从标有“薇娅的女人”海报里领取“独有的直播间优惠券”，反复给予心理暗示并强化关系，🐂🍺+5！

直播现场截图▼

第五、聪明圆滑的杜绝售后

很多媒体报道说薇娅目的单纯，从不强行卖货，直播带货只为粉丝谋福利，实际上，你多看几次就不会这么想了。据观察，薇娅卖功能型产品，如美白牙膏牙贴、减肥茶、祛斑护肤品等——

第一、从不承诺具体使用效果，如9月9日卖某纤体茶，绕开功效，讲味道好喝，喝了不拉肚子等，只字不提喝完能塑造身体哪个部位的曲线从而达到纤体效果；祛斑产品重点说好用、好吸收，也不保证确切的使用效果。

9月9日直播现场截图▼

第二、在产品秒完抢光之前，从不主动讲产品的不确定结果。例如9月30日卖某美白牙膏，产品秒完了，再补充说明，该产品对天生黄牙的观众无效……都是生意人，适当规避与减少售后服务很正常，过于美化就假了，🐂🍺-1！

9月30日直播截图▼

第六、细思极恐的明星选人标准

薇娅直播，隔三差五请明星大咖帮衬，例如6月12号请小S，8月20号请林依轮，9月27号请迪丽热巴，9月30号请李维嘉。按理说歌手出身，请明星实属正常，但是仔细观察你会发现，薇娅请的名人绝大多数都是主持人，流量明星从来不请。

各路明星轮番助阵▼

在专业主播眼里，伶牙俐齿、会唱双簧、能控场带节奏，能卖货才是王道（迪丽热巴除外，此人是百雀羚彩妆代言人，被请过来也是卖自家百雀羚产品），心思如此细腻缜密，直接🐂🍺+6！

迪丽热巴代言百雀羚▼